259200秒打造品牌的展會形象——商家參展攻略

    前言­

    259200秒，即4320分鐘、72小時、3天。短短的3天時間，是我們在展會上展示品牌的展期時間，也是我們在布展時的固定施工時間。然，但凡參展的企業都在這短短的時間裏投入了巨大的人力、物力及財力，並希望以“短、平、快”的方式達成自己的參展目標。­

    臺上壹分鐘，臺下十年功。當我們在展會看到其他企業通過五花八門的創意成功地展示品牌的時候，我們是否洞悉他們成功的秘訣所在呢？本文將以商家參展時間為線索，並站在不同的角度去闡述商家參展的壹些必要技巧以及如何爭分奪秒去完成各項執行工作。­

     壹. 立項策劃­

    人雲亦雲，盲目地參展是現在大部分參展企業的通病。我們需不需要參展？我們應該參加哪類型展會？我們參展的目標是什麽？我們需要什麽樣的展位？當我們解決了這壹系列的策略性問題的時候，我們就會發現參展的風險性就大大地降低了！­

    我們需不需要參展？­

    新生品牌或新生企業急需打開市場； ­

    品牌即將要攻占新的市場或新的市場區域； ­

    企業及品牌跨入新的臺階； ­

    品牌核心要素的轉變； ­

    企業在經營思路上有較大的轉變，並希望市場認知； ­

    營銷戰略的重點時期與展會時期相吻合； ­

    攘外必先安內，企業/品牌內部運作順暢；（主要是人力、物力及財力等） ­

    在展會期間，行業發展沒有發生重大危機；（如去年的非典時期就不宜參展）­

    我們應該參加哪類型展會？­

    每個企業都有其主打市場，如果內銷的企業在外銷型的展會上參展，無疑是竹籃打水壹場空。相應地，如果企業均有內銷與外銷，那麽就應該根據市場潛力及現有的市場比例等來決定參加不同類型展會的資金比例。若然是弱勢企業，我們不建議其參加大型的綜合展會（如：廣交會），更多的是量力而行地選擇專業性展會。（如：紡織行業的全針會）­

    同樣，每個展會都有其針對的觀眾群，有的是針對消費者，有的是針對渠道商。誠然，企業/品牌在不同的時期有不同目標，而在決策任何市場行為時，多想想該市場行為針對的對象是誰。其效果必然會事半功倍！­

    我們參展的目標是什麽？­

    其實任何的市場行為的目標都可以分作為“名”和“利”兩種。當然，有很多企業都想“名利雙收”，但我個人認為“名”和“利”雖然並非不可以共存，但我們參展的話，應該要清晰地知道我們主要是以“名”而參展，還是以“利”而參展。下面，我們將列出“名”和“利”兩種參展目標的細項：­

    名­

    建立並鞏固企業/品牌的形象； ­

    提高企業/品牌的知名度； ­

    彰顯企業/品牌的實力及主張； ­

    在市場中鞏固及提升企業/品牌的位置；­

    利­

    洞察市場，收集市場信息； ­

    探測新產品/新品牌的市場反映； ­

    建立新的客戶關系；（招商） ­

    改善客戶關系；（聯誼） ­

   壓縮購買步驟，為優化渠道建立基礎；­

    我們需要什麽樣的展位？­

    我們需要什麽樣的展位？這主要關系都大小及位置兩方面。其標準主要根據企業參展的目標及資金的投入問題來決定。­

    在展位的大小方面，通常是大企業大展位，小企業小展位，中企業中展位。盲目地跟從競爭對手來確定展位大小是必不可取的！因為這樣非常容易中了競爭對手的圈套使企業內傷並陷入危機或失去了良好的市場機遇。量力而行，根據自己企業及品牌的發展戰略及內部實力來進行展位大小的取舍，是降低風險的主要途徑。­

    關於展位的位置方面，我們提供以下幾點建議：­

了解人群流動的方式及人潮在展覽會場移動的方向，再依次挑選攤位。（開幕式主席臺對面及兩側、主要人行幹道的兩首或“十”字幹道的中心四角處、入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區是較佳的選擇） ­

展廳的柱位、上貨區及死角區上的展位是不宜選擇的。 ­

選擇同類型行業的展區，避免孤軍奮戰； ­

如果是弱勢企業，可以選擇在特裝展位附近。但壹點要做的小而精，並利用有效的標識物吸引人流。­

    二. 展位設計­

    錢要花在刀刃上。展位設計是品牌參展效果的重要因數。既然參展商投入了巨額資金在展位租用上，那麽讓展位發揮作用的展位設計是不可忽視的。所以選擇壹件優秀的展位設計公司是品牌成功參展的前提。以下將分別針對普通標準展位及特裝展位細列出展位設計的壹些準則：­

    普通標準展位­

    企業/品牌的識別符號（LOGO）壹定要醒目； ­

    善於利用標準展位的資源；（框架、背板等） ­

    小而精，主題要鮮明。色調的統壹鮮明並符合品牌的視覺識別標準； ­

    由於展位較小，所以設計不宜過於繁復，以簡潔為標準，但要註重細節處理；­

    特裝展位­

    主題要鮮明，善用空間，符合參展目標的主題性創意； ­

    視覺焦點要突出； ­

    色彩搭配和諧及統壹，並有效支持品牌形象； ­

    企業/品牌的識別符號（LOGO）壹定要醒目； ­

    合理分區布局；（洽談區、品牌展示區、動態表演區、物料區等） ­

    展位裏的人流路線要人性化； ­

    創意雖然可以天馬行空，但要安全第壹，框架設計壹定要符合力學原理； ­

    容易安裝，方便拆卸； ­

    由於展期的時間較短，所以在設計時應有效控制制作成本；­

    三. 布展施工­

    普通標準展位由於面積不大，可以聘請室內裝飾設計師進行設計，由於其報價相對較低，這樣在成本上是最合算的，當然展臺設計完成後的搭建工作，可委托裝修公司進行。至於特裝展位方面，我們建議企業聘請經驗豐富的專業廣告公司或展位承建工程公司來做，通常這些專業公司從展臺設計、搭建，壹直到工程後以及撤展均提供全方位的服務，最能保證展位以最佳狀態完成任務。當然其承建價格也相對較高。­

    總之，布展施工環節是參展商成敗與否的關鍵所在。以下將針對布展施工環節的操作重點進行細談：­

    爭分奪秒，列出布展期工作進度表，保證完成進度； ­

    大型框架，安全第壹，創意第二； ­

    細微之處見品牌，每個小細節的良好處理將構建出品牌的形象； ­

    環境衛生，處理好油漆的氣味； ­

    註意水電安全；­

    四. 展期­

     展期的工作是參展的核心。很多企業簡單地認為在展期階段企業的客戶服務人員在展位上和客戶洽談即可。其實，在實際操作中，參展企業有非常多的事情要做。先將壹些重要事項分列如下：­

讓市場了解企業了解品牌­

     手冊、贈品及樣品等宣傳物料其實只是讓市場了解企業了解品牌的途徑之壹。在展位上要展現自己還可以采用“動態”、“聲覺”、“觸覺”、“嗅覺”等手段。­

     收集市場信息­

     收集競爭對手的物料，參觀者的名片。必要時可以用攝象機記錄下整個展會的狀況。­

商務洽談­

     統壹的著裝、統壹的言談舉止是客戶服務人員在客戶心目中留下良好印象的有效途徑。­

市場調研­

     市場的趨勢、競爭對手的狀況、市場需求以及企業在市場中的知名度、美譽度等等都是展會期間市場調研的內容。參展商可以結合自己的狀況，由自己的員工執行市場調研的工作，也可以由專業的市場調研公司負責。­

     五. 展後­